16 apr I am accountable
Leestijd: 3 minuten
Op één lijn krijgen van de afdelingen Sales, Marketing en Communicatie. Dat is de missie van Franck Kuppers en Werner van Beusekom met hun nieuwste boek Who is accountable?
Aanrader voor studie en vooral de praktijk
Met ruim driehonderd pagina’s is het een degelijk boek en een serieuze poging om die drie afdelingen beter op één lijn te krijgen. Het is goed leesbaar en rijk geïllustreerd met 13 interviews uit de praktijk. Het geeft je een model om het gesprek op inhoud met elkaar aan te gaan en dit op te volgen tot meetbare resultaten.
Sales op één lijn
Zes jaar lang was ik zelf accountable voor de resultaten van meerdere vestigingen van een technische groothandel. Ik mocht daar dagelijks ingrijpen en bijsturen om de traditionele conflicten tussen verkoop binnen- en buitendienst in klantbelang op te lossen.
Het bedenken van marketingacties die vervolgens ook met verve worden geadopteerd door onze buitendienst was een uitdaging. De succesfactor bleek toch wel de heldere en eerlijke stimuleringsregeling om de binnen- en buitendienst gefocust te houden op hun collectieve doel.
Marketing en Sales op één lijn
Het geheim blijkt vaak te zitten in een betere onderlinge samenwerking. Wat daarbij helpt is om de gemeenschappelijke belangen te ontdekken en te bespreken.
Pieter Kroos van VKV Fleetsales heeft daarvoor een talent en bracht zijn marketing-man Arjan aan tafel. De ambitie: een verdubbeling van het aantal prospect-afspraken voor Fleetsales. Marketing voelde zich gerespecteerd en kreeg daardoor vleugels. Ze werden steeds creatiever en daardoor productiever. De ambitie van VKV werd ruimschoots gehaald en hun marktaandeel groeide gestaag.
Soepeler samenwerken
Inzicht in DISC gedrag helpt enorm om elkaar beter in te schatten en daarop in te spelen. Het zorgt voor een gemeenschappelijke taal en maakt het zelfs mogelijk om kleurrijke humor in te zetten om de kou uit de lucht te halen bij conflicten.
Minder zichtbaar en zeer nuttig blijkt het voor managers om te werken aan het ontwikkelen hun eigen EQ. Emotioneel intelligenter handelen maakt de samenwerking tussen managers met verschillende DNA en achterliggende belangen veel soepeler en dus effectiever.
Marketing en hoger management op één lijn
Martin Visser was een paar jaar terug de marketing- en salesverantwoordelijke bij ASR Vastgoed Ontwikkeling. Hij zag mogelijkheden om minder energie te verspillen in miscommunicatie, met name tussen de directie en de operatie. Na een energieke presentatie werd er een veranderteam geformeerd met vertegenwoordigers vanuit verschillende afdelingen. Ik mocht dat team begeleiden om een goede onderlinge samenwerking te waarborgen. Vooral ook om voldoende zelfvertrouwen te ontwikkelen om het gesprek met de directie aan te gaan en vol te houden.
I am accountable
Heldere communicatie bespaart intern enorm veel energie, die je dan voluit kunt richten op klanten en prospects. Sales en Management kunnen daarin de katalysator zijn door zich overtuigend uit te spreken. De moed om en plein publique te zeggen: “I am accountable” toont leiderschap.
Verder kom je door nog breder in klantbelang te integreren. Denk daarbij o.a. aan het samenspel met de afdelingen Engineering, Financiën , Inkoop, IT en Logistiek. Wellicht een goed idee voor het volgende boek van Franck en Werner?