10 jun Geduld!

Leestijd: 2 minuten

Met de zomer voor de deur en de terrassen die zachtjes aan weer opengaan, zal je dit nog vaak gaan horen, “Geduld!”. Vroeger had ik helemaal niet zo’n geduld. Nu complimenteren klanten mij met de rust die ik uitstraal. Hieronder lees je hoe ik dat in kleine stapjes iets heb kunnen verbeteren.

Geduld met nieuwe opdrachten

Herken je dit? Je hebt een zorgvuldige intake gedaan en een scherp voorstel voor de prospect gemaakt. Je gelooft er heilig in dat niemand deze klus beter kan uitvoeren dan jij. Toch komt er géén spontane uitnodiging. In je hoofd gaat het dan malen; Wat heb ik gemist? Wat ben ik vergeten? Hoe ga ik ze benaderen?

Natuurlijk, de beste aanpak ligt aan de situatie bij de prospect en daar speel je zo goed mogelijk op in. Die onrust in je hoofd die blijft en wordt hooguit beetje minder door te focussen op andere taken.

Bezoek uit Turkije

Vier van de 14 jaar bij DAF Trucks was ik verantwoordelijk voor de afleveringen aan onze Turkse klanten. Die gaven er de voorkeur aan om hun nieuwe DAF’s zelf in Eindhoven op te halen. Ik was dan niet alleen verantwoordelijk voor de juiste specificatie van de voertuigen, maar ook de gastheer voor de ondernemer en zijn chauffeurs.

Ook al was het formele contract al maanden daarvoor getekend, deze mensen rekende altijd wel op een uitgebreide maaltijd en een klein presentje voor thuis. Voor dat eten nemen ze graag ruim de tijd en dan spreken ze echt geen Engels… Dat nam ik ze helemaal niet kwalijk. Zeker niet, nadat ik zelf hun voortreffelijk gastheerschap bij onze klanten in Istanbul en Bursa heb mogen ervaren.

Voor het uitzoeken van een model truck, bodywarmer of jack bespeelde ze vooral de gastheer in de hoop op meer en meer. Dan had ik het wel nodig om mezelf af te kunnen reageren, ’s-avonds in de sportschool. De volgende ochtend sprong ik dan uit mijn bed om met energie en aandacht onze klanten te begeleiden en met trots de DAF-fabriek te tonen waar hun trucks zijn gemaakt. 

Onderhandelen in Iran

Veel spannender waren mijn reizen naar het wonderschone en veelzijdige Iran om de relatie met onze DAF Importeur te onderhouden. In het begin was het belang nog niet zo groot totdat mijn collega 500 trucks in een keer verkocht. Daar was onze importeur niet op ingericht en er was nog helemaal geen landelijk dekkende service net zoals in Europa. Dus nadat de deal was gesloten met de gebruiker mocht ik nog een keer aan tafel met onze eigen importeur met de opdracht om zo min mogelijk marge weg te geven.

Die onderhandeling heeft drie dagen (!) geduurd en ging feitelijk over geld maar onderliggend over veel meer. Respect, vertrouwen en erkenning om maar enkele heel menselijke gevoeligheden te noemen. Daar in Tehran is mijn geduld pas echt op de proef gesteld. Wat mij uiteindelijk het meeste gebracht heeft is focus te houden, niet op het resultaat maar juist op de relatie.